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曾鹏锦

曾鹏锦 暂无评分

销售管理 销售综合

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电话销售沟通技巧提升

发布日期:2016-11-22浏览:4216

  • 课程背景

    电话销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用,它方便,快捷,经济,不仅节省了大量时间,提高了工作的效率,同时还节约了销售的成本!但电话销售是一种技能,并不是每个人都可以运用得很好,只有经过专业的训练才能成为电话营销高手,更好的为公司和自己服务,赚取更多的业绩和利润!如何才能提高电话营销的成功率?如何才能成为电话营销的高手呢!敬请期待精彩课程!

    课程大纲

    第一节:客户开发
    1.客户分析---精准客户定位,哪些客户才是你的准客户!
    2.开发客户的原则: “质” 和“量”并重!-----如何找到他们?
    3 .“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件?
    4.“量大”是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些?
    5. 如何利用网络开发客户?
    6. 如何管理你的客户资源?
    第二节: 电话预约
    1.打电话的的目的是什么?
    2.打电话前应该做哪些准备?
    3.打电话时正确的心态和信念是什么?
    4.电话中如何有效沟通?
    5.如何电话预约成功?
    第三节: 建立信任
    1.与顾客建立良好的信赖感是销售成功的第一步。
    2.销售就是贩卖信赖感。
    3.用“微笑”建立良好的第一印象。
    4.“赞美”的要点(训练)
    5.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)
    6. 同频率(语速语调 生理状态 语言文字)
    7. 良好的准备(自信 客户背景 资料 行程等等)
    8. “专业”建立信赖
    9. “职业形象”建立信赖
    10. “顾客见证”建立信赖
    第四节: 发掘需求
    1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。
    2.有需求,才有交易。在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。
    3.需求就是顾客现状与期望之间的差距。
    4.需求分为:直接需求和间接需求(或显性需求--隐形需求)
    5.成为销售高手的特质:会问(说不如听,听不如问,会问的是高手)
    6.发问找到需求。
    7. 问问题三原则:问简单的问题 问“yes”的问题 问二选一的问题
    8. 销售就是一步一步让顾客回答“yes”的过程。
    9. 问的注意事项:提问之前有前奏 提问之后保持沉默 不要连续发问超过2个问题
    10. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
    第五节: 产品介绍
    1.介绍产品的FABE法则?
    2. “说”的艺术: 强调好处,利益点;而非产品的成分
    3.“7种”说的艺术。
    4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”(增强顾客的体验)
    5. 产品介绍无需面面俱到,只需针对需求重点刺激
    6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。
    7.“樱桃树”的故事。
    8. 分型顾客类型,不同类型,介绍的方式不同
    9. 自我判定型 外界判定行;追求型,逃避型;成本型,质量型。
    10. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。
    第六节: 异议处理
    1.面对顾客的异议,要有好心态。
    2.异议是人的本能;异议就价值塑造不到位的结果;异议是信任度不够。
    3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。
    4.处理异议的万能公式:确认对方问题+认同+专业陈述+反问
    5.处理异议的黄金法则:不要一开始就妥协;不要轻易许诺,除非你得到某种承诺;如果退让不可避免,则小步退让;挖掘对方需求,再次塑造产品价值。
    6. 处理价格异议的3个方法:“奔驰车”理论法 ;“沉重代价”法 ;“声东击西”法。
    7. 如何顾客异议的常见话术(常见错误话术和正确话术参考)
    8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)
    9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)
    10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。
    第七节: 快速成交
    1.顾客有意成交的信号有哪些?
    2.成交的关键:敢于成交。
    4.成交时避免与顾客发生争执。
    5..不要为了成交,给顾客做出无法兑现的承诺。
    6. 成交时善于运用肢体语言。(肢体语言的魔力)
    7. 成交的三个时机:顾客心情快乐时 介绍完产品时 解除异议后
    8. 成交常见的方法:假设成交法 迂回成交法 少花钱成交法 多赚钱成交法
    9. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)
    10. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

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